Quanto incide l’approccio che abbiamo nel determinare il successo o meno dei nostri progetti?
Tantissimo.
Se seguissimo un corso di psicologia sociale, probabilmente scopriremmo le componenti che inficiano sul nostro comportamento (cognitive, affettive e comportamentali).
Solomon Asch (psicologo sociale del Novecento) ha descritto così la questione:
“Gli atteggiamenti sono disposizioni durevoli formate da esperienze pregresse”.
Non è mio compito, né il mio obiettivo parlare di questi aspetti, ma vorrei compiere una riflessione su quanto possano incidere gli atteggiamenti nel campo immobiliare di cui mi occupo, mettendomi nei panni dell’agente, del consulente di parte e di chi vuole vendere o acquistare casa.
Ho maturato alcune consapevolezze in questi trent’anni di carriera e vorrei condividere questi pensieri, perchè credo possano essere utili stimoli di riflessione per colleghi e clienti.
L’approccio degli agenti immobiliari e dei consulenti di parte
È fondamentale per la categoria professionale di cui faccio parte, non dimenticare mai che la nostra mission consiste nell’offrire un servizio, tutelando per quanto è possibile il cliente che ci affida un mandato di vendita o acquisto di un immobile.
Mandato unico ed esclusivo nel caso dei consulenti che rappresentano solo una delle parti, come nel mio caso, o, nel caso degli agenti di intermediazione immobiliare tradizionale, lo stesso sarà duplice (del venditore e dell’acquirente).
Ciascuno di noi ha comunque il dovere deontologico di impegnarsi affinché tutte le parti siano soddisfatte.
Il nostro è un servizio altamente professionale e come tale deve essere percepito dal cliente finale, grazie al nostro atteggiamento, dal primo colloquio sino alla conclusione dell’affare.
Non possiamo farci distogliere da questo obiettivo primario, anche se incontrassimo difficoltà di natura relazionale con il nostro cliente lungo il nostro percorso.
L’approccio degli acquirenti in cerca di un immobile
La ricerca della casa è sicuramente una fase impegnativa, affascinante ma anche emotivamente stressante.
Spesso si incastrano gli appuntamenti tra un impegno di lavoro o familiare: è normale sentirsi in una sorta di “frullatore”.
Tuttavia, può fare la differenza cercare di approcciarsi a questa fase con un grande rispetto per tutte le parti in gioco, in primis per gli agenti immobiliari che hanno il mandato di vendita.
Arrivare tardi agli appuntamenti o essere prevenuti nei confronti della categoria a cui apparteniamo, senza conoscere adeguatamente il professionista che si ha di fronte, può essere un atteggiamento errato.
In fin dei conti sarà lui/lei la persona con cui dovremo relazionarci se quell’immobile risultasse di nostro gradimento.
Essere aperti alla conoscenza dell’agente che si ha di fronte ed entrare in relazione con lui/lei sin dal principio senza condizionamenti, può fare la differenza, per instaurare un rapporto professionale corretto e con solide basi.
A maggior tutela, se non dovessi essere convinto/a della bontà dell’offerta, della competenza dell’agente mediatore o non avessi il tempo di dedicarti a tutto il lavoro di analisi e valutazioni, puoi sempre affidarti ad un consulente di parte che può rappresentarti e tutelarti a 360 gradi.
L’approccio di chi vuole vendere casa
Nel nostro Paese la casa è vissuta come un bene affettivo dal quale è molto difficile staccarsi.
In altri mercati non è così, come ad esempio negli USA, dove le persone sono abituate a cambi di immobile e a spostamenti frequenti.
Quando si decide di vendere una casa, si deve mettere in conto l’emotività, per cui diventa complicato trovare ad esempio degli equilibri sulla valutazione che facciamo dell’immobile, in quanto il valore affettivo ci spingerebbe a far lievitare il prezzo a dismisura.
Chi vuole vendere casa è bene che si ricordi che gli agenti immobiliari forniscono un servizio legato alla vendita del proprio immobile e che può essere utile rivolgersi preliminarmente a più professionisti per capire a chi poi affidarsi.
Come fare per scegliere?
L’approccio deve essere scevro da preconcetti, ma nella concretezza delle cose il suggerimento è quello di non guardare solamente alla valutazione economica dell’immobile (che non è il prezzo di realizzo sicuro), ma anche e soprattutto agli strumenti, alle tecniche e allo stile dell’agente immobiliare per capire le affinità che può avere con te.
Le valutazioni, oltretutto, sono parametrizzabili e pertanto non è complicato scoprire chi sopravvaluta l’immobile solo per accaparrarsi il mandato, confrontandole con quelle di altri interlocutori.
Devi pensare che dovrai lavorare a fianco di un professionista del quale ti dovrai fidare, affidando, oltretutto, il tuo bene: la tua casa.
Altra questione determinante è l’aspetto delle commissioni.
Ti suggerisco di farti questa domanda:
Posso scegliere chi rappresenta i sacrifici della mia vita pagandolo zero o poco più? Questa persona farà davvero i miei interessi?
Ho cercato di fornirti alcuni spunti utili di riflessione, se vuoi approfondire, contattami.
