Per ottenere il massimo risultato per il cliente il consulente immobiliare di parte collabora con i colleghi
Il consulente immobiliare di parte, specialmente quando lavora per l’acquirente fungendo da property finder si avvale di colleghi per raggiungere gli obiettivi del cliente, che cerca una casa da comprare.
Negli Stati Uniti la figura di noi Realtors è consolidata, quindi norme, strumenti e gli stessi colleghi vedono la collaborazione come un punto di forza a vantaggio del proprio cliente e di conseguenza per sé stessi.
In Italia, invece, la collaborazione tra colleghi si attiva solamente quando strettamente necessaria.
Negli USA, l’agente immobiliare lavora specificamente per una sola delle due parti.
Quasi mai, infatti, lo stesso professionista opera contemporaneamente per chi deve vendere casa (seller) e chi deve comprare (buyer) nella trattativa di compravendita.
La normativa americana “obbliga” l’agente immobiliare al rispetto di un codice deontologico che gli impedisce di compiere comportamenti scorretti verso il proprio cliente e i colleghi.
In un contesto culturale come quello statunitense, dunque, la collaborazione tra professionisti immobiliari rientra nella completa normalità.
Anche per questo, più del 90% delle compravendite avviene tramite un Realtor, dove gli incarichi sono in esclusiva: Listing Agent (se il cliente deve vendere) o Property finder (se il cliente deve acquistare).
In Italia, secondo l’indagine “Il ruolo dell’agente immobiliare” realizzata da Nomisma per conto di F.I.M.A.A.– Federazione Italiana Mediatori Agenti d’Affari, nel 2019 il l 47% degli italiani ha preferito acquistare casa agendo in autonomia, prima di affidarsi ad un professionista e più di un terzo di coloro che vendevano il proprio immobile ha preferito trovare l’acquirente agendo da solo.
C’è un’importante fetta di mercato, pari al 50%, ancora da conquistare da parte di noi operatori del settore, tuttavia la survey ha fatto emergere anche dati più confortanti.
L’esperienza con i professionisti risulta positiva, soprattutto quando relativa all’acquisto, tanto che il 70% degli intervistati ha dichiarato che, in caso di future necessità, si affiderebbe ad un’agenzia, per la professionalità degli agenti immobiliari, più che per la disponibilità degli immobili.
La professionalità è riconosciuta come elemento fondante anche per il 73% di coloro che hanno venduto un immobile tramite l’agenzia di fiducia.
Il 65% di chi ha avuto esperienze di compravendita tramite agenti immobiliari esprime un giudizio positivo.
Nonostante questi orientamenti, oggi, in Italia, ottenere un incarico in esclusiva è molto complicato.
Il venditore, ad esempio, preferisce affidare il proprio immobile a più agenzie, confidando sul fatto che più agenti aumentino le probabilità di vendita della sua casa.
Non è così, infatti, che si hanno maggiori opportunità di successo.
Spiego il perché.
La mia passione e lo studio continuo nel campo del real estate mi hanno portato negli anni a compiere delle scelte nette in termini di certificazioni, formazione e aggiornamento professionale.
Così, a chi si approccia a me, cerco di raccontare una professione che ancora in Italia soffre di troppi luoghi comuni e che talvolta, per colpa di chi vi opera, non ha come valore quello della collaborazione tra agenti.
Mi sento di appartenere ad una categoria professionale che, in buona parte, sopravvive cercando di appigliarsi ad un modello che ritengo superato.
Se quindi gli operatori del mercato immobiliare nostrano non hanno ancora compreso il senso della collaborazione, scambiandola probabilmente per mera concorrenza se non in casi di estrema necessità, a mio parare dovrebbero essere i clienti a comprendere che dare un incarico in esclusiva ad un Consulente immobiliare di parte (che per il ruolo che ha è tenuto a collaborare) oppure ad un agente “tradizionale” con l’obbligo di collaborare, è la strada giusta per ottenere il miglior risultato nella trattativa di compravendita della loro casa.
Se devi vendere o acquistare un immobile, non è che affidando l’esclusiva ad un Realtor ti si precludono delle opportunità, anzi, si amplia il ventaglio delle possibilità in una logica “win-win” che porta alla soddisfazione di tutte le parti coinvolte.
Come consulente immobiliare di parte è nel mio interesse collaborare con altri colleghi, meglio se Realtors, al fine di trovare le soluzioni migliori che soddisfino a pieno il mio committente ed anche chi con me collabora al raggiungimento del risultato in quel determinato progetto di compravendita immobiliare.
Non alimentando la competizione, bensì lavorando insieme e mettendo in comune esperienze, potenzialità e risorse per il bene del cliente.
Come disse Charles Darwin:
“Nella lunga storia del genere umano (e anche del genere animale) hanno prevalso coloro che hanno imparato a collaborare ed a improvvisare con più efficacia.”