Credo che ogni professionista di qualsiasi settore debba cominciare il suo lavoro ponendosi dei punti fermi.
Il mio punto fermo è la tutela del cliente: i suoi interessi, le sue esigenze, e anche la sua privacy.
Se una persona si rivolge a me perché deve vendere la sua casa, è da escludere che io faccia entrare chiunque in casa sua per venderla costi quel che costi.
Questo perché il rappresentante del venditore non è un piazzista.
Piuttosto, come Listing Agent mi occupo di selezionare con criteri oggettivi una rosa di potenziali acquirenti realmente interessati al tuo immobile; escludendo gli eterni indecisi, ossia quelli che vogliono solo fare del turismo immobiliare e che possono distogliere l’attenzione dalle occasioni invece interessanti.
Tutto ciò con grande risparmio di tempo, il bene più prezioso che abbiamo, e di denaro.
Le caratteristiche ideali dell’acquirente di casa tua
Forse adesso ti starai chiedendo come faccia a stabilire chi sono i candidati migliori per l’acquisto di un immobile. Magari proprio del tuo.
Nella pratica non c’è un percorso univoco, faccio partire la profilazione del giusto acquirente dallo studio oggettivo della casa, dai suoi punti di forza e di debolezza.
Immaginiamo che un cliente mi chiami per assisterlo nella vendita di un appartamento con queste specifiche:
- situato in una zona centrale di Milano
- 150 metri quadrati di superficie
- nuovo e completamente arredato
- no terrazzo o balcone
- al quinto piano di una palazzina senza ascensore.
Una volta che queste informazioni sono in mio possesso, entrano in gioco l’assunzione del punto di vista del compratore e soprattutto l’ascolto attivo.
L’ascolto dei potenziali acquirenti è imprescindibile. Con l’ascolto attivo, il consulente di parte evita di imbarcarsi in situazioni senza sbocco, oppure di dare false speranze a chi non è in target.
Riprendiamo un attimo l’appartamento immaginario creato per l’occasione.
Sapendo che l’appartamento è al quinto piano e non c’è l’ascensore, eviterò di mostrare la casa a persone anziane o con problemi motori.
Idem se si presenta da me una famiglia dove un componente ha queste difficoltà.
Eviterò di intavolare una trattativa se mi contatta una famiglia che ha uno o più cani di grossa taglia, che richiedono ampi spazi aperti per vivere. Non sono gli acquirenti che cerco per quello specifico appartamento.
Nell’ottica di trovare la persona che rispecchia i requisiti che cerco, considero fondamentale l’uso sapiente della componente visiva.
Fare un servizio fotografico e produrre materiale video fa parte della strategia di vendita di un immobile.
Foto e video non sono però una semplice formalità: le uso per fare visual storytelling, ovvero per raccontare una storia che arrivi dritta al cuore.
La storia deve essere funzionale al target che voglio raggiungere. Per esempio, se la proprietà in questione è adatta a una famiglia con bambini e animali, le immagini racconteranno anche gli spazi aperti, sicuri, adatti al gioco, perché si tratta di un’informazione che il compratore ideale ha bisogno di sapere.
E sempre grazie alla storia veicolata dalle immagini, eviterò di essere contattata da coloro che non rientrano nel mio target.
Infine, nel processo di scrematura che faccio quando l’immobile è sul mercato c’è anche il lato economico da considerare.
L’acquirente ideale deve essere di sicuro qualcuno che sta cercando una casa con quelle caratteristiche, però al tempo stesso deve avere la disponibilità economica necessaria ad acquistarla.
Una famiglia che magari sta già facendo tanti sacrifici per comprare una casa non è il compratore ideale di un appartamento in centro a Milano, semplicemente perché la banca non concederebbe il mutuo in quel caso.
Piuttosto mi concentrerò, nel disegnare l’identikit, su persone abbienti che vogliono vivere nel cuore di Milano con tutti i comfort; oppure sugli investitori immobiliari.
Ho voluto usare questo esempio per mostrare un pezzetto del dietro le quinte del mio lavoro come Listing Agent. Sappi che si possono incontrare centinaia di situazioni diverse, e ogni contesto abitativo ha il suo acquirente ideale.
Si tratta soltanto di lavorare insieme per definire il tuo.
Mi chiamo Maria Luisa Rotondo e sono la fondatrice di Tailor-Made Real Estate, un servizio di assistenza di misura per te che vuoi vendere casa con i massimi vantaggi. Contattami.