L’altro giorno mi è venuta la curiosità di cercare “contrattazione immobiliare” sul motore di ricerca, e tra le domande più richieste spiccava, come un gettone d’oro su un prato verde:
“Come non farsi fregare da un’agenzia immobiliare.”
Effettivamente, in un viaggio emotivo come quello che conduce all’acquisto di una casa, spesso a prevalere è un sentimento di paura. Paura di essere presi o prese in giro, di pagare un prezzo immeritatamente alto.
L’agente o il consulente immobiliare è la figura su cui si riversa questa diffidenza. Viene visto come qualcuno che gonfia i prezzi delle case in vendita, dal quale bisogna sempre difendersi trattando al ribasso.
Se ti senti così, sappi che comprendo il tuo punto di vista. È innegabile che cose come questa succedano là fuori, ed è vero che ci sono delle situazioni in cui va bene trattare per un prezzo inferiore.
Ma è altrettanto vero che generalizzare nel campo immobiliare sia poco prudente.
Sono una Listing Agent, consulente di parte per il venditore.
Ogni giorno gestisco personalmente le trattative per diversi clienti, e posso assicurarti che i contesti di vendita, e perciò gli immobili, non sono tutti uguali.
E non lo sono nemmeno i consulenti immobiliari.
In questo articolo voglio mostrarti quando è possibile contrattare il prezzo di una casa fornendoti anche un caso studio.
Perché contrattare il prezzo di una casa
Le persone sono spinte a trattare sul prezzo di un acquisto importante, come la casa, per diverse ragioni.
Prima fra tutte, la certezza di aver fatto un buon investimento, il che per l’acquirente vuol dire non aver speso più di quanto ritenesse necessario.
L’acquirente può trattare anche per testare la flessibilità del venditore sul prezzo, specialmente se quest’ultimo è particolarmente motivato a chiudere la vendita il prima possibile.
Quand’è che l’acquirente può effettivamente permettersi di trattare al ribasso? Quando c’è una discrepanza evidente tra la casa che ha visitato e il suo prezzo.
Mi riferisco per esempio a un immobile che è stato messo in vendita senza prima risolvere quelle problematiche che ne possono ridurre il valore.
Quando la contrattazione non ha senso: un caso studio
Magari ti sarà capitato in passato di leggere, su blog o su riviste di settore, che ogni immobile posizionato sul mercato ha sempre un margine di trattativa, anche quando ti dicono che non c’è.
O perlomeno, a me succede di incontrare degli acquirenti che vogliono trattare ad ogni costo.
Il caso studio che voglio presentarti riguarda una situazione che ho affrontato non molto tempo fa.
Avevo ricevuto l’incarico di vendere una villa in centro a Milano. La villa aveva ricevuto moltissime visite da parte di acquirenti interessati, essendo l’immobile in vendita ad un buon prezzo di mercato, ma ancora non si riusciva a concludere perché ogni singolo acquirente voleva trattare al ribasso.
Avrai notato che ho usato il termine prezzo di mercato. Che cosa significa in pratica?
Quando ricevo un incarico da parte del venditore, eseguo una valutazione completa dell’immobile che devo posizionare e del suo contesto.
Unendo le mie valutazioni alla conoscenza di come si sta muovendo il mercato, stabilisco per quella casa un valore che rispecchia la somma che gli acquirenti sarebbero disposti a spendere.
Il prezzo di mercato, appunto.
Non sono il tipo di consulente immobiliare a cui piace gonfiare i prezzi.
Tuttavia, dato che ogni potenziale acquirente mi faceva una controfferta al ribasso per la villa, alla fine sono stata costretta ad adottare una strategia che non mi piace: ho alzato leggermente il prezzo in modo da dare agli interessati la possibilità di trattare.
Così ho venduto la villa al prezzo che avevo valutato inizialmente.
Alla fine, il consiglio che ti voglio dare è di fare una controfferta solo dopo aver valutato davvero il prezzo di ciò che stai vedendo.
Non trattare a prescindere, senza capire se il prezzo di un immobile è di mercato oppure no, solo perché hai letto che si fa così.
Mi chiamo Maria Luisa Rotondo, sono la fondatrice di TMRE e membro della National Association of Realtors. La casa è dove ci sentiamo liberi di essere noi stessi, e io aiuto i miei clienti a realizzare questo sogno. Contattami.