La compravendita immobiliare ricalca con fedeltà le varie fasi del viaggio dell’eroe.
Il desiderio, la missione, la grande tentazione del protagonista.
Ma quale sarebbe la tentazione nel percorso del venditore? Chi è che cerca di portarlo “sulla cattiva strada”, distogliendolo dall’obiettivo di un’ottima vendita?
La situazione che il nostro settore sta vivendo oggi è quella di un mercato dei venditori, espressione che indica un’offerta immobiliare ridotta a fronte della domanda.
In un contesto del genere, vale la pena ricordare una regola d’oro dell’economia: la scarsità di un bene, in questo caso gli immobili, è un terreno fertile nel quale le agenzie poco serie cercano di sfruttare la situazione a proprio vantaggio.
E lo fanno proponendo degli incarichi fuori prezzo, in poche parole una cifra eccessiva per la vendita della casa.
Il venditore si sente attratto da questa proposta luccicante, come Pinocchio alla fermata del carro per il Paese dei Balocchi.
Perché cediamo alla tentazione degli incarichi fuori prezzo
Bisogna capire chi cede di fronte al corteggiamento serrato di un’agenzia.
Chi vende non lo fa mai per divertimento. Dietro, c’è sempre una necessità che nasce da un vissuto personale.
Le agenzie poco serie puntano proprio sulla necessità. Sanno che il venditore sarà molto contento se ricava un grande profitto dalla trattativa; e sanno anche che il suo giudizio è offuscato dal suo Io emotivo.
Perciò promettono. Alzano l’asticella fino ad arrivare al valore che interessa al cliente, assicurandosi così di ricevere un incarico immobiliare che, nella norma, è di sei mesi minimo.
Dopo l’euforia, stagnazione e diffidenza
All’inizio dell’incarico, venditore e agenzia sono entrambi felici.
Il venditore si sente rassicurato dal cosiddetto esperto e già pensa a come investirà la cifra pazzesca che guadagnerà.
Poi, qualcosa in lui si rompe.
L’immobile è fermo da mesi in una palude dalla quale nessun acquirente sembra volerlo tirar fuori. Anzi, più tempo passa e più sembra difficile venderlo.
Come mai?
La risposta è semplice e triste allo stesso tempo. L’immobile e il suo proprietario si sono fatti una cattiva reputazione sul mercato.
O meglio, la cattiva nomea è stata creata dall’agenzia poco seria.
Il punto è il seguente: ogni agente immobiliare è consapevole che c’è una differenza tra valore di un immobile sul mercato e valore affettivo percepito dal cliente.
Sa che queste due stime sono agli antipodi.
Ma sa anche che in sei mesi deve escogitare qualcosa, se non vuole che il cliente tanto corteggiato se ne vada sbattendo la porta (e addio provvigione).
Allora da una parte prova, con infinite giustificazioni, a convincere il venditore ad abbassare gradualmente il prezzo per avvicinarlo a un valore accettabile; dall’altra, cerca di mostrargli che sta facendo di tutto per vendere al prezzo desiderato, portando di quando in quando dei visitatori.
Ciò che l’eroe venditore non sa è che il potenziale compratore è confuso e disorientato quanto lui dal gioco dell’agenzia.
Vede un annuncio per una casa con un prezzo molto alto ma “trattabile”: magari è interessato, però la trattativa si arena su cifre ancora fuori portata o comunque non allineate al valore reale dell’immobile.
Se ne va deluso e stizzito. Dopo qualche tempo ritrova lo stesso annuncio con un prezzo più basso. A quel punto possono succedere due cose:
- si accende una spia d’allarme, l’acquirente si convince che qualcosa non va con la casa e il passaparola digitale fa il resto del lavoro;
- il potenziale compratore può credere che il venditore voglia sbarazzarsi della casa a qualunque costo e quindi fa una trattativa esagerata (al ribasso) sapendo che ormai è da molti mesi che l’immobile è in vendita.
Proteggi i tuoi affari con un consulente immobiliare onesto
Ci sono due massime da imparare se si vuole vendere presto e bene.
La prima: quando una cosa sembra troppo bella per essere vera, lo è.
La seconda: la vendita si costruisce insieme alla reputazione, e la tua reputazione la costruisce l’agente che hai scelto.
Visto che ho cominciato questo articolo parlando di tentazioni, forse ora sarai tentato di dire:
“Allora mi conviene ingaggiare tante agenzie senza esclusiva. Così nessuno potrà fare il bello e il cattivo tempo con la provvigione assicurata.”
In realtà, questo sistema ha molti limiti, di cui avevo già parlato in questo articolo.
La soluzione è una via di mezzo. Un unico interlocutore – agenzia o consulente immobiliare – che dimostra sin dal primo istante correttezza e trasparenza.
Parlo dell’esperto che ti fa vedere qual può essere il prezzo di mercato dell’immobile e perché, con dati oggettivi alla mano.
Un professionista che, se proprio deve promettere, ti promette una cosa sola.
Filerà tutto liscio.
Mi chiamo Maria Luisa Rotondo e sono una consulente immobiliare di parte. Con il pacchetto alfa TMRE affrontiamo la vendita con strategia ed etica. Contattami.