«La cosa più difficile di ogni trattativa è assicurarsi di spogliarla dalle emozioni e occuparsi dei fatti.» [Howard Baker]
Parliamoci chiaro: a chiunque venda il proprio immobile farebbe piacere ricevere la visita di un acquirente entusiasta, che della casa vede solo i pregi e sarebbe disposto a pagare cifre incredibili per averla.
Ma la dura realtà è che questo tipo di compratore non esiste. Chi verrà a vedere la tua casa sarà un essere umano come te, con necessità e dubbi personali, e il desiderio di avere il massimo vantaggio per sé.
È da questo punto che trae origine una parte delicata di questo lavoro, e penso anche quella parte che lo rende così appassionante.
Sto parlando dell’arte di negoziare.
Non esagero se dico che un consulente immobiliare trae il suo successo dall’abilità nella negoziazione, perché è attraverso quest’arte che riesce a esaudire la promessa fatta al suo cliente.
La negoziazione non è prerogativa solo dell’agente immobiliare tradizionale, che fa da intermediario tra acquirente e venditore.
Fa parte anche del quotidiano di un consulente di parte, cioè un o una professionista che fa gli interessi di una sola parte, appunto.
Nello specifico io, in quanto Listing Agent, gestisco gli interessi di chi sta vendendo l’immobile.
gestisco gli interessi di chi sta vendendo l’immobile.
Perciò mi ritrovo quotidianamente a negoziare con potenziali acquirenti oppure con gli agenti immobiliari che li rappresentano.
Dato che è una professione ancora piuttosto recente in Italia, ho capito che mi servivano nuove informazioni per integrare la mia esperienza.
Così ho intrapreso un percorso di formazione ad hoc, e nel 2020 ho ricevuto la certificazione RENE (Real Estate Negotiation Expert), un riconoscimento molto importante nel mio ambiente lavorativo.
Che cosa significa negoziare per un Listing Agent
Una negoziazione immobiliare va condotta portando numeri e dati oggettivi che dimostrino il perché delle scelte condivise col cliente.
L’emotività bisognerebbe tenerla fuori, ma siamo esseri umani e molto spesso ci lasciamo guidare dalle emozioni; ecco perché in corso di trattativa possono verificarsi incomprensioni, situazioni rischiose quando non apertamente sgradevoli.
Ad essere coinvolti sono soprattutto il venditore e l’acquirente. Ecco, dunque, che il mio compito come consulente di parte è evitare che il mio cliente, il venditore, si lasci prendere dall’emotività e agisca contro il suo stesso interesse.
Durante il nostro percorso insieme spiego al cliente che in una trattativa nulla va preso sul personale, ad esempio una proposta d’acquisto deludente.
Inoltre, è vero che io faccio i suoi interessi, ma per il suo bene mi impegno anche a mantenere buoni rapporti con l’altra parte.
L’agire con rispetto, cordialità e attenzione per l’altro è un elemento che rende il tuo listing agent un professionista con cui negoziare volentieri un affare, una persona apprezzata dai colleghi.
Senza contare che conoscere le esigenze e la tendenza al compromesso dei potenziali acquirenti è assai utile in fase di trattativa.
Come gestisco la negoziazione per una casa in vendita
Ci sono diverse cose che possono o sono oggetto di negoziazione, quando si vende un immobile:
- il prezzo;
- i tempi di consegna;
- i lavori di ristrutturazione;
- la presenza di clausole sospensive o risolutive;
- la presenza di mobilio ed elettrodomestici.
Negoziare il prezzo di un immobile
Il prezzo di una casa in vendita è la prima cosa che viene in mente quando si pensa a una negoziazione.
Non potrebbe essere altrimenti. Dopotutto si vende perché si vuole ottenere liquidità o magari per rientrare in un investimento.
Il venditore aspira ad ottenere la cifra più alta possibile, mentre l’acquirente vuole pagare il meno possibile; ecco allora che il mio lavoro sta nell’aiutare il venditore a raggiungere il suo obiettivo.
Ma attenzione: questo non significa che io possa vendere, per un cliente, un appartamento a 500mila euro quando ne vale 150mila.
Prima della negoziazione c’è una fase di valutazione, nella quale studio a fondo l’immobile.
Visito la casa e prendo nota di tutti gli aspetti che potrebbero avvantaggiarmi o svantaggiarmi durante la vendita, raccolgo tutti i documenti e faccio una due diligence, studio il mercato immobiliare.
La conoscenza dei fattori estrinseci ed intrinseci che stabiliscono il valore di un immobile, unita all’accesso ai database di settore, mi aiuta a formulare il giusto prezzo di vendita senza cadere in stime eccessivamente al rialzo o al ribasso.
Giungere a un tavolo di trattativa con un valore equo per il mercato è fondamentale, perché a fronte di una richiesta di abbassare il prezzo dell’immobile, il listing agent ha un dato oggettivo che giustifica quel prezzo.
Negoziare i lavori di ristrutturazione
Il potenziale acquirente, o il suo agente immobiliare, dopo aver visionato l’immobile può affermare che ci sono dei lavori di riparazione da fare, e usare questo fatto per negoziare una riduzione del prezzo d’acquisto.
Dato che questa eventualità non è rara, durante l’ispezione dell’immobile prendo nota di tutte le riparazioni e migliorie che possono essere fatte per renderlo più accattivante, e consiglio caldamente ai miei clienti di farle.
C’è anche un’altra possibilità: se un immobile ha bisogno di grossi lavori di restauro, lo si può mettere in vendita così com’è, specificando che il prezzo tiene conto di ciò e quindi non è negoziabile.
Negoziare la presenza di mobilio ed elettrodomestici
Una delle tattiche usate per concludere un affare con successo è quella dell’inclusione.
Il fatto che il venditore includa nel prezzo dei mobili che si adattano perfettamente agli spazi della casa, o degli elettrodomestici nuovi e con una classe energetica elevata, costituisce un ulteriore dato oggettivo a favore del prezzo stabilito.
Un professionista sa quando negoziare e quando no
La vendita immobiliare si concretizza quando c’è il dialogo con un’altra persona per ottenere un accordo soddisfacente da entrambe le parti, e raggiungere il risultato desiderato dal cliente.
Affrontare con successo una difficoltà è la prerogativa di un Listing Agent.
L’arte di negoziare ti porta un passo alla volta sempre più vicino alla chiusura dell’affare, però un esperto del settore sa riconoscere quando la negoziazione è possibile e quando non lo è.
La chiave sta nell’ascoltare il cliente. Se ho nel mio studio una persona che vuole vendere casa, mi interessa chiederle che cosa è davvero importante per lei e su cosa non è disposta a cedere.
Per esempio, se arriva una proposta d’acquisto che è totalmente fuori rispetto alla cifra minima che il cliente è disposto ad accettare, non ci sarà spazio per una trattativa.
Idem se l’acquirente si dimostra troppo tiepido e ti sta facendo perdere del tempo prezioso.
In ogni caso, faccio in modo che i miei clienti abbiano in mano il potere di uscire da una negoziazione, se necessario.
Seleziono una rosa di potenziali compratori e mantengo i contatti con ognuno di loro, così ottengo buone probabilità di concludere la compravendita nei tempi giusti.
Sono Maria Luisa Rotondo, fondatrice di Tailor-Made Real Estate. Contattami.