Quand’è stata l’ultima volta che hai letto della narrativa?
Ti confesso che quando ero più giovane non ho mai avuto troppo tempo per immergermi nel mondo della fantasia. Anzi, ho sempre dovuto adottare un approccio pragmatico alle cose.
Però, proseguendo il mio viaggio privato e professionale, ho iniziato ad appassionarmi alla simbologia che sta dietro alla costruzione delle storie.
E l’elemento forse più presente all’interno delle storie, sin dall’alba dei tempi, è la foresta.
Hänsel e Gretel vengono abbandonati in un bosco.
Dante Alighieri si smarrisce nella selva oscura.
Entrare nella foresta è la metafora di un rito di passaggio: il bosco simboleggia nient’altro che la vita.
Nel corso della nostra esistenza sperimentiamo tanti riti di passaggio.
Vendere la propria casa è un esempio calzante.
Viaggio nella foresta del mercato immobiliare
Quando prendi la decisione di vendere, hai in testa solo la gratificazione che il risultato ti porterà. Perciò ti avventuri nel folto degli alberi, fiducioso che si apriranno al tuo passaggio per creare un sentiero.
Ma l’impatto con la realtà lascia il venditore impreparato:
- per vendere devi essere anzitutto sicuro che il tuo immobile sia conforme dal punto di vista tecnico/progettuale e legale;
- devi sapere a quale prezzo sono state vendute nella tua zona proprietà simili alla tua, e come si sta evolvendo il rapporto tra domanda e offerta, per uscire con una valutazione monetaria preliminare accettabile;
- devi trovare un acquirente capace di comprendere il valore del tuo immobile in mezzo a una marea di persone, e devi avere spiccate capacità di negoziazione per arrivare a mettere un punto alla trattativa;
- come se non bastasse, devi interfacciarti con esperti come il tecnico urbanistico, il notaio, il perito bancario, l’avvocato, e avere le basi per dialogare efficacemente con loro.
A quel punto sei perso nella selva. Le chiome degli alberi fanno da tetto al buio e le prove da superare diventano quasi insostenibili.
Hänsel e Gretel si sono ritrovati da soli ad affrontare la strega della casetta di marzapane, non esattamente la situazione più serena.
Dante, invece, viene soccorso dalle tre fiere da Virgilio.
Virgilio è un personaggio autorevole, preparato sul percorso che Dante dovrà affrontare e sul quale il nostro ripone fiducia.
Non soltanto lo accompagna, ma lo protegge dai pericoli e diventa il portavoce dei suoi interessi nelle relazioni con gli altri personaggi, affinché possa uscire a riveder le stelle.
Il corrispettivo di Virgilio nella vendita immobiliare esiste, e si chiama Listing Agent.
Ma di chi si tratta?
Il Listing Agent è un consulente immobiliare che lavora su incarico del venditore per concludere l’affare.
Diversamente dall’agente immobiliare tradizionale, che per legge deve essere un mediatore super partes, il Listing Agent fa solo gli interessi di chi sta vendendo la proprietà.
Esattamente come Virgilio, nonostante in molti provino a ostacolare il loro viaggio a più riprese, continua a perseguire l’obiettivo di Dante qualunque cosa accada.
Perché il venditore ha bisogno del Listing Agent
Il Listing Agent, o consulente di parte per il venditore, ha tre qualità indispensabili per completare il rito di passaggio e uscire dalla foresta:
- conoscenze e competenze trasversali;
- una rete viva e responsiva di collaborazioni;
- capacità di comunicazione e negoziazione.
Conoscenze e competenze trasversali
Una preparazione trasversale, che abbraccia l’analisi di mercato, la legislazione vigente, il marketing e la promozione, è la base del lavoro di un/a professionista.
Se voglio vendere un qualsiasi prodotto devo avere un progetto, e questo progetto lo creo partendo da chi sono (esigenze del cliente, caratteristiche della casa), dove mi trovo (stato del mercato e delle normative) e come arrivo al traguardo (strategia di marketing).
Senza questa base, il potenziale acquirente non capirà nulla dell’immobile, o quanto meno capirà che non è adatto alle sue necessità.
Una rete viva e responsiva di collaborazioni
Il Listing Agent è una figura professionale che deve stare in mezzo alla gente.
Non può isolarsi: deve collaborare per raggiungere l’obiettivo.
Solo creando buone relazioni con gli agenti immobiliari suoi colleghi, e anche con i privati, sarà in grado di mettere a disposizione del venditore l’intero mercato immobiliare, accorciando i tempi di vendita.
Capacità di comunicazione e negoziazione
Ricordi quando ho detto che il bosco non è altro che un simbolo?
Significa che ognuno di noi si sta facendo strada nel suo bosco personale.
Venditore e acquirente sono due facce della stessa medaglia. Hanno un obiettivo che non possono raggiungere per conto proprio, quindi hanno bisogno l’uno dell’altro.
Ma per farcela devono imparare a negoziare, e sappiamo tutti quanto è complicato trovare un accordo quando emozioni e aspettative si mettono di mezzo.
Saper negoziare è una dimostrazione pratica del valore del Listing Agent, che però non si esaurisce nella trattativa con l’acquirente.
Il consulente di parte aiuta e tutela il venditore, ma non è mai compiacente. Anzi, è suo dovere dare un parere onesto, anche quando scomodo.
Così come Virgilio protegge Dante, ma è sempre diretto quando ha qualcosa da dirgli, il Listing Agent deve aiutare il venditore ad accantonare l’affetto e guardare la propria casa con occhio critico, per identificarne e correggerne i punti deboli il prima possibile.
Che ogni Dante perso nella selva dell’immobiliare abbia il suo Virgilio ad assisterlo. Sono Maria Luisa Rotondo, Listing Agent e fondatrice di TMRE. Contattami e ti risponderò.